Site menu:

Жесткие переговоры | Электронный учебный курс для системы дистанционного обучения

Описание: Как часто после переговоров у нас остается ощущение неудовлетворенности собой («Почему я позволил так с собой обращаться?»), партнером  («Да как он смеет!!!»), а также результатом («Снова переговоры закончились ничем…»).  Чаще всего в происходящем мы виним партнера: «Если бы не его жесткая позиция»; «Если бы не его негативные оценки…»; «Если бы он хоть немного пошел на уступки…».

Мы предлагаем вам взглянуть на это по-другому. Мы уверены, что даже неконструктивным, некорректным, жестким взаимодействием можно и нужно управлять. И ключ к этому — в нас самих. Мы предлагаем вам вместе с нами оценить, что есть жесткие переговоры, каковы мотивы агрессивного либо неконструктивного поведения партнеров,  что есть залог успешного управления жестким взаимодействием.

При подготовке этих материалов мы руководствовались многовековой мудростью: «Умный знает, как выйти из трудного положения. Мудрый в него не попадает …».

Структура электронного курса: Электронный учебный курс содержит 5 глав, в которые вошли 15 тематических лекций, 21 видеопрактикум, а также  15 разделов практических заданий. Электронный учебный курс содержит контрольные алгоритмы и 118 итоговых вопросов для самопроверки.

Рекомендуемое время изучения: 25 часов.

Целевая аудитория: Электронный учебный курс предназначен для топ-менеджеров и менеджеров среднего звена, сотрудников и руководителей служб персонала.

Авторы курса: Козлова А.А., Козлов В.В.

Содержание

Глава 1. Почему переговоры могут быть жесткими…

Парадокс заключается в том, что умение управлять жестким взаимодействием повышает ценность делового стиля. Кроме этого в данном модуле вы узнаете:

       чем переговоры отличаются от жестких переговоров?;

       каковы мотивы жесткого поведения в переговорах?;

       почему жесткие переговоры лучше, чем война?…

       каковы особенности управления деловым и жестким взаимодействием?;

       каковы параметры организации себя в жестких ситуациях?;

Проанализировав индивидуальный ресурс управления жесткими переговорами, вы по-новому оцените смысл мудрого высказывания: «Начав исследовать проблему, очень скоро обнаружишь себя как часть этой проблемы» …

Лекции                      Введение и заключение

                                  Параметры жестких переговоров

                                  Имидж в деловых контактах

Практикум                 Мотивы жесткого поведения

                                  Индивидуальный ресурс в жестких переговорах

                                  Жесткий переговорщик — это …

Тесты                        34 вопроса для самопроверки

Глава 2. Психологическое давление

Если вы способны конструктивно мыслить — значит вами сложнее управлять. Задача данного блока — показать и научить вас фиксировать шаги оппонентов как элементы (этапы) воздействия на вас. А также предложить вам некоторые приемы защиты и встречного (и не обязательно жесткого!!!) управления подобными контактами. Не случайно говорят: «Предупрежден — значит вооружен …».

Лекции                      Нападение и принуждение в переговорах

                                  Самоорганизация в ситуации давления: психологическое самбо

                                  Как помочь партнеру прекратить борьбу

Практикум                 Стратегии психологического слома  позиции

                                  Способы психологического прессинга

                                  Кто он, переговорщик — «Агрессор»

Тесты                        30 вопросов для самопроверки

Глава 3. Убеждение и негативная дискуссия

«Переговоры жесткие настолько, насколько… мы к ним не готовы». Как следствие — жесткими могут стать любые деловые переговоры, если мы не сможем контролировать себя в ситуации встречного убеждения и контраргументации. Предлагаемый в данном модуле обзор приемов убеждения, техник управления диалогом, типичных переговорных ошибок, надеемся, поможет вам оценить, в какие моменты вы оказываетесь слабее оппонентов и автоматически допускаете перевод деловых переговоров в жесткие …

Лекции                        Убеждение и защита от аргументации

                                   Логика мышления и избежание ошибок в переговорах

                                   Техники информационного диалога

Практикум                  Мысли относительно жесткости переговоров

                                   Фразы ослабления диалога

                                   Особенности группового прессинга

Тесты                          20 вопросов для самопроверки

Глава 4. Переговоры «в темноте»

«Мягко стелет — да жестко спать» — вот скрытая логика жестких переговоров, примеры которых рассматриваются в данном модуле. Вполне корректным, даже приятным может показаться диалог, в результате которого вас ненавязчиво заставляют следовать чужому сценарию: вы становитесь обязанным оппоненту, конкурент получает нужную ему информацию и т.п. Жестко ломать т.н. скрытые сценарии — это то, к чему оппонент всегда готов, более того, он ожидает именно такой реакции. Как быть? Этому и посвящен материал данного модуля.

Лекции                      Тактики ломки скрытого переговорного сценария

                                  Как узнать, что вас вербуют

Практикум                 Стиль разведывательного диалога

                                  «Досье наблюдения» при подготовке к переговорам

                                  Скрытые стратегии  взаимодействия

Тесты                        14 вопросов для самопроверки

Глава 5. Профилактика жестких сценариев

Основной девиз этого модуля в отношении жестких ситуаций: «Предвидеть, по возможность — предупреждать, при необходимости — действовать». Для большинства из нас лучший способ управления жестким взаимодействием — не попадать в него. Для этого и нужно знать фазы цивилизованной конфронтации, способы невыполнения обязательств,  приемы отказа и другие элементы корректного управления  деловым взаимодействием. Основная цель этих приемов — продемонстрировать способность конструктивно управлять жестким взаимодействием. Такое, оказывается, возможно.

Лекции                      Источники ошибок  и успехов

                                  Фазы цивилизованной конфронтации

                                  Платежная мораль: способы отказа от обязательств

Практикум                 Когда и как говорить «Нет»

                                  Профилактика партнерства: некорректные игры в бизнесе

Тесты                        20 вопросов для самопроверки