Site menu:

Тренинг работы с возражениями | Электронный учебный курс для системы дистанционного обучения

Описание: Электронный учебный курс предлагает вам активную отработку четырнадцати приемов работы с возражениями клиентов. Эти приемы были созданы Робертом Дилтсом как набор высокоэффективных речевых инструментов для оказания влияния на собеседника, для его быстрого переубеждения. Приемы были сформированы в результате длительной и кропотливой исследовательской работы в сотрудничестве с профессионалами продаж и других специалистов, чья рабочая деятельность требует умения убеждать.

В блоке «Приемы работы с возражениями» продавец будет учиться формулировать ответы на часто встречающиеся возражения клиентов. Для отработки выбраны наиболее коварные возражения. Именно те возражения, которые обычно ставят продавца в тупик, или воспринимаются продавцом как отказ. Например, часто покупатель хочет убедиться в выгодности сделки для себя и прибегает к различным провокациям. Если продавец не находит убедительного аргументированного ответа, то покупатель убеждается, что его подозрения обоснованны и выходит из взаимодействия окончательно. Этот электронный курс учит тому, как правильно поступать в подобных этой сложных стрессовых ситуациях.

Для того чтобы отработать умение продавца ориентироваться в общей ситуации, в курс включен блок «Разбор ситуаций с возражениями клиентов». Это умение важно, поскольку даже эффективный прием не принесет результата, если он применен в неподходящее время или в неподходящей ситуации. Реакция должна быть уместной. Важно соблюдать баланс активности ― занимать активную позицию в продажах, и при этом не производить ощущение напористости или агрессивности. Кроме того, не во всяких ситуациях на всякие возражения нужно отвечать, иногда ориентируясь на долгосрочную перспективу нужно поступать как-то иначе. Об этом и многом другом в блоке заданий «Разбор ситуаций с возражениями клиентов».

Структура электронного учебного курса. Электронный курс содержит:

     в блоках «Приемы работы с возражениями»: описание четырнадцати приемов и к ним более 200 заданий на формирование ответов на возражения клиентов;

     в блоках «Разбор ситуаций с возражениями клиентов» ― 21 задание. В процессе выполнения заданий обучающийся будет учиться находить оптимальный подход к конкретному клиенту в конкретной ситуации;

     в разделах «тест»: 45 вопросов для самопроверки.

Цель: Электронный учебный курс предназначен для развития навыков влияния и убеждения, необходимых в продажах при ответе на возражения клиентов.

Рекомендуемое время изучения: 15 часов.

Целевая аудитория: Курс предназначен для продавцов, менеджеров по оптовым продажам, менеджеров по продажам сектора b2b, торговых представителей, консультантов в торговом зале.

Автор электронного курса: Балыков А. О.

Содержание

Часть 1

Приемы работы с возражениями

                              Намерение

                              Переопределение

                              Последствия

                              Аналогия

Разбор ситуаций с возражениями клиентов

                              Ситуация 1

                              Ситуация 2

                              Ситуация 3

                              Ситуация 4

                              Ситуация 5

                              Ситуация 6

                              Ситуация 7

Тесты                     15 вопросов для самопроверки

Часть 2

Приемы работы с возражениями

                              Детализация

                              Укрупнение

                              Изменение контекста

                              Другой результат

                              Модель мира

Разбор ситуаций с возражениями клиентов

                              Ситуация 1

                              Ситуация 2

                              Ситуация 3

                              Ситуация 4

                              Ситуация 5

                              Ситуация 6

                              Ситуация 7

Тесты                     15 вопросов для самопроверки

Часть 3

Приемы работы с возражениями

                              Стратегия реальности

                              Контрпример

                              Иерархия критериев

                              Рекурсия

                              Мета-позиция

Разбор ситуаций с возражениями клиентов

                              Ситуация 1

                              Ситуация 2

                              Ситуация 3

                              Ситуация 4

                              Ситуация 5

                              Ситуация 6

                              Ситуация 7

Тесты                     15 вопросов для самопроверки