Site menu:

Тренинг работы с возражениями

Электронный учебный курс предлагает вам активную отработку четырнадцати приемов работы с возражениями клиентов. Эти приемы были созданы Робертом Дилтсом как набор высокоэффективных речевых инструментов для оказания влияния на собеседника, для его быстрого переубеждения. Приемы были сформированы в результате длительной и кропотливой исследовательской работы в сотрудничестве с профессионалами продаж и других специалистов, чья рабочая деятельность требует умения убеждать.

В блоке «Приемы работы с возражениями» продавец будет учиться формулировать ответы на часто встречающиеся возражения клиентов. Для отработки выбраны наиболее коварные возражения. Именно те возражения, которые обычно ставят продавца в тупик, или воспринимаются продавцом как отказ. Например, часто покупатель хочет убедиться в выгодности сделки для себя и прибегает к различным провокациям. Если продавец не находит убедительного аргументированного ответа, то покупатель убеждается, что его подозрения обоснованны и выходит из взаимодействия окончательно. Этот электронный курс учит тому, как правильно поступать в подобных этой сложных стрессовых ситуациях.

Для того чтобы отработать умение продавца ориентироваться в общей ситуации, в курс включен блок «Разбор ситуаций с возражениями клиентов». Это умение важно, поскольку даже эффективный прием не принесет результата, если он применен в неподходящее время или в неподходящей ситуации. Реакция должна быть уместной. Важно соблюдать баланс активности ― занимать активную позицию в продажах, и при этом не производить ощущение напористости или агрессивности. Кроме того, не во всяких ситуациях на всякие возражения нужно отвечать, иногда ориентируясь на долгосрочную перспективу нужно поступать как-то иначе. Об этом и многом другом в блоке заданий «Разбор ситуаций с возражениями клиентов».

Электронный курс содержит:
в блоках «Приемы работы с возражениями»: описание четырнадцати приемов и к ним более 200 заданий на формирование ответов на возражения клиентов;
в блоках «Разбор ситуаций с возражениями клиентов» ― 21 задание. В процессе выполнения заданий обучающийся будет учиться находить оптимальный подход к конкретному клиенту в конкретной ситуации;
в разделах «тест»: 45 вопросов для самопроверки.

Электронный учебный курс предназначен для развития навыков влияния и убеждения, необходимых в продажах при ответе на возражения клиентов.

Время изучения 15 часов.

Содержание

Аннотация
-
Глава 1. Намерение, переопределение, последствия, аналогия
Приемы работы с возражениями
Намерение
Переопределение
Последствия
Аналогия
-
Разбор ситуаций с возражениями клиентов
Ситауция 1
Ситауция 2
Ситауция 3
Ситауция 4
Ситауция 5
Ситауция 6
Ситауция 7
-
Тест
Тест
-
Глава 2. Детализация, укрупнение, изменение контекста, другой результат, модель мира
Приемы работы с возражениями
Детализация
Укрупнение
Изменение контекста
Другой результат
Модель мира
-
Разбор ситуаций с возражениями клиентов
Ситауция 1
Ситауция 2
Ситауция 3
Ситауция 4
Ситауция 5
Ситауция 6
Ситауция 7
-
Тест
Тест
-
Глава 3. Стратегия реальности, контрпример, иерархия критериев, рекурсия, мета-позиция
Приемы работы с возражениями
Стратегия реальности
Контрпример
Иерархия критериев
Рекурсия
Мета-позиция
-
Разбор ситуаций с возражениями клиентов
Ситауция 1
Ситауция 2
Ситауция 3
Ситауция 4
Ситауция 5
Ситауция 6
Ситауция 7
-
Тест
Тест