Тренинг работы с возражениями | Электронный учебный курс для системы дистанционного обучения | ТренингСофт
...

Тренинг работы с возражениями

Электронный учебный курс для системы дистанционного обучения.

Демонстрационный фрагмент курса

Общий список курсов

АННОТАЦИЯ

Электронный учебный курс предлагает вам активную отработку четырнадцати приемов работы с возражениями клиентов. Эти приемы были созданы Робертом Дилтсом как набор высокоэффективных речевых инструментов для оказания влияния на собеседника, для его быстрого переубеждения. Приемы были сформированы в результате длительной и кропотливой исследовательской работы в сотрудничестве с профессионалами продаж и других специалистов, чья рабочая деятельность требует умения убеждать.

В блоке «Приемы работы с возражениями» продавец будет учиться формулировать ответы на часто встречающиеся возражения клиентов. Для отработки выбраны наиболее коварные возражения. Именно те возражения, которые обычно ставят продавца в тупик, или воспринимаются продавцом как отказ. Например, часто покупатель хочет убедиться в выгодности сделки для себя и прибегает к различным провокациям. Если продавец не находит убедительного аргументированного ответа, то покупатель убеждается, что его подозрения обоснованны и выходит из взаимодействия окончательно. Этот электронный курс учит тому, как правильно поступать в подобных этой сложных стрессовых ситуациях.

Для того чтобы отработать умение продавца ориентироваться в общей ситуации, в курс включен блок «Разбор ситуаций с возражениями клиентов». Это умение важно, поскольку даже эффективный прием не принесет результата, если он применен в неподходящее время или в неподходящей ситуации. Реакция должна быть уместной. Важно соблюдать баланс активности ― занимать активную позицию в продажах, и при этом не производить ощущение напористости или агрессивности. Кроме того, не во всяких ситуациях на всякие возражения нужно отвечать, иногда ориентируясь на долгосрочную перспективу нужно поступать как-то иначе. Об этом и многом другом в блоке заданий «Разбор ситуаций с возражениями клиентов».

Электронный учебный курс предназначен для развития навыков влияния и убеждения, необходимых в продажах при ответе на возражения клиентов.

СТРУКТУРА

Электронный курс содержит:
• в блоках «Приемы работы с возражениями»: описание четырнадцати приемов и к ним более 200 заданий на формирование ответов на возражения клиентов;
• в блоках «Разбор ситуаций с возражениями клиентов» ― 21 задание. В процессе выполнения заданий обучающийся будет учиться находить оптимальный подход к конкретному клиенту в конкретной ситуации;
• в разделах «тест»: 45 вопросов для самопроверки.

Время изучения 15 часов.

Содержание

Аннотация

Глава 1. Намерение, переопределение, последствия, аналогия

Приемы работы с возражениями

Намерение

Переопределение

Последствия

Аналогия

Разбор ситуаций с возражениями клиентов

Ситауция 1

Ситауция 2

Ситауция 3

Ситауция 4

Ситауция 5

Ситауция 6

Ситауция 7

Тест

Тест

Глава 2. Детализация, укрупнение, изменение контекста, другой результат, модель мира

Приемы работы с возражениями

Детализация

Укрупнение

Изменение контекста

Другой результат

Модель мира

Разбор ситуаций с возражениями клиентов

Ситауция 1

Ситауция 2

Ситауция 3

Ситауция 4

Ситауция 5

Ситауция 6

Ситауция 7

Тест

Тест

Глава 3. Стратегия реальности, контрпример, иерархия критериев, рекурсия, мета-позиция

Приемы работы с возражениями

Стратегия реальности

Контрпример

Иерархия критериев

Рекурсия

Мета-позиция

Разбор ситуаций с возражениями клиентов

Ситауция 1

Ситауция 2

Ситауция 3

Ситауция 4

Ситауция 5

Ситауция 6

Ситауция 7

Тест

Тест