Site menu:

Методы и приемы работы менеджеров финансовых учреждений с VIP-клиентами

Лучший банк, работающий с состоятельными частными лицами, тот, который может предложить множество разнообразных банковских продуктов и предоставить сервисное обслуживание не менее разнообразное и качественное. Тенденцией последнего времени является то, что предлагаемые продукты примерно одинаковы у различных банков. Следовательно, выиграет в конкурентной борьбе тот, кто предложит лучший сервис. От персонального клиентского менеджера (финансового консультанта) составление линейки продуктов не зависит, а вот каким будет сервис — зависит.

Структура электронного курса:
Начнем с того, что потренируемся читать подсознательные процессы, происходящие у клиента и у нас самих.
Научимся отличать их от сознательных.
Рассмотрим психотипы клиентов.
Затем проштудируем базис: изучим схему продаж и разберём элементарные навыки, необходимые при продажах всё равно каких продуктов и услуг.
Затем углубим тему.
Попробуем освоить идею и техники доверительного общения с клиентом как самое эффективное взаимодействие современного консультанта с VIP- клиентом.

Электронный курс состоит из 8 глав, в которые вошли лекции, практические задания и вопросы для самопроверки.

Время изучения 40 часов.

Содержание

Вводная информация
-
Глава 1. Необходимые качества менеджера
Лекции
Введение
Профессионально важные качества менеджера частного банка
Психологические и коммуникативные барьеры у менеджеров
Другие трудности в работе менеджеров
Сознание и подсознание
Техника отзеркаливания
Применение методов НЛП в установлении отношений
-
Практикум
Опросник
Упражнение № 1
Упражнение № 2
Упражнение № 3
Упражнение № 4
Упражнение № 5
Упражнение № 6
Упражнение № 7
Упражнение № 8
Упражнение № 9
Упражнение № 10
Упражнение № 11
Упражнение № 12
Упражнение № 13
Упражнение № 14
-
Тест
Тест
-
Глава 2. Какими бывают клиенты
Лекции
Характеристика клиентуры
Психотипы клиентов
Отношение к риску
-
Практикум
Опросник
Упражнение № 1
Упражнение № 2
Упражнение № 3
Упражнение № 4
Упражнение № 5
Упражнение № 6
Упражнение № 7
Упражнение № 8
Упражнение № 9
Упражнение № 10
Упражнение № 11
Упражнение № 12
-
Тест
Тест
-
Глава 3. Подготовка, установление контакта
Лекции
Подготовка к встрече с клиентом
Установление контакта
Техника малого разговора (small-talk)
-
Практикум
Опросник
Упражнение № 1
Упражнение № 2
Упражнение № 3
Упражнение № 4
-
Тест
Тест
-
Глава 4. Диагностика потребностей клиента
Лекции
Изучение финансовой картины клиента
Выявление и анализ потребностей клиента
Умение задавать вопросы и активно слушать
-
Практикум
Упражнение № 1
Упражнение № 2
Упражнение № 3
Упражнение № 4
Упражнение № 5
Упражнение № 6
Упражнение № 7
Упражнение № 8
-
Тест
Тест
-
Глава 5. Презентация
Лекции
Презентация
-
Практикум
Опросник
Упражнение № 1
Упражнение № 2
Упражнение № 3
Упражнение № 4
-
Тест
Тест
-
Глава 6. Работа с возражениями
Лекции
Работа с возражениями
-
Практикум
Упражнение № 1
Упражнение № 2
Упражнение № 3
Упражнение № 4
Упражнение № 5
Упражнение № 6
Упражнение № 7
Упражнение № 8
-
Тест
Тест
-
Глава 7. Завершение встречи и заключение сделки
Лекции
Завершение встречи и заключение сделки
Технологии расставания с клиентом
-
Практикум
Упражнение № 1
Упражнение № 2
Упражнение № 3
Упражнение № 4
Упражнение № 5
-
Тест
Тест
-
Глава 8. Установление доверительных отношений
Лекции
Об установлении доверительных отношений с клиентом
Как заслужить доверие клиента
Структура построения доверия
-
Практикум
Упражнение № 1
Упражнение № 2
Упражнение № 3
Упражнение № 4
Упражнение № 5
-
Тест
Тест