Site menu:

Активные продажи

В этом электронном курсе полностью приведены этапы, через которые продавец последовательно проводит клиента. Вскрыты механизмы того, как клиент рассуждает во время совершения сделки и та логика аргументов, которая должна приводиться вами на том или ином этапе. Предлагаемый технологический цикл продаж сопровождается конкретными техниками с большим количеством примеров.

Электронный курс состоит из 9 глав. В них вошли 65 параграфов лекционного материала, 14 видеопрактикумов и 45 практикумов. Электронный курс содержит 241 вопрос для самопроверки.

Время изучения 45 часов.

Содержание

Вводная информация
-
Глава 1. Подготовка к продажам
Лекции
На чем строятся успешные продажи
Этапы подготовки
Продавать с эмоциональной интеллигентностью
И по телефону можно выглядеть симпатично
Как поработать над своей речью
Как приобрести навыки уверенности беседы по телефону
Голос по телефону
Техническая организация рабочего места
Организация рабочего времени
Подготовка к продажам. Памятка
-
Практикум
Неуверенное поведение
Владение пространством
Владение голосом
Подготовка к деловой беседе
-
Тест
Тест
-
Глава 2. Поиск потенциальных клиентов
Лекции
Критерии поиска потенциальных клиентов
Работа с источниками информации
Как получить новых клиентов
Привлечение новых клиентов по телефону
Представление информации в интернет
-
Практикум
Идентификация клиента
Запрос на поиск
Язык запросов
Поиск клиента
Регистрационная карточка потенциального клиента
Виды картотек
-
Тест
Тест
-
Глава 3. Установление контакта
Лекции
С чего нужно начать?
Договоренность о встрече
Ваши собеседники по тел.
Правильное обхождение с секретарями
«Прежде чем взяться за трубку телефона». Памятка
Как разумно построить телефонный разговор
Проведение эффективной телефонной беседы
Если с первого раза не удалось назначить встречу
Успешно провести первые переговоры
Как привлечь внимание клиента
Визит к клиенту
Появление участников переговоров
Техника постановки вопроса
-
Практикум
Правильно оцените партнера
Десять правил эффективного слушания
Что использовать: телефон или письмо?
Проверьте технику своей речи
Практикум телефонного разговора
Первое посещение клиента
Власть позитивных слов
Форма настоящего времени предпочтительна
Контрольные вопросы по телефонному взаимодействию
-
Тест
Тест
-
Глава 4. Презентация
Лекции
Что такое презентация?
Какую информацию нужно собрать о клиенте
Подготовка коммерческого предложения
«Вы получили наш проспект?»
Создайте атмосферу до презентации
Представление и демонстрация продукта
Владейте своим словом!
Это следует запомнить
-
Практикум
Как воодушевить клиента и воодушевиться самому?
Продавайте своим клиентам пользу
Демонстрационная папка
Коммерческое предложение
Схема поэтапного проведения представления продукта
Контрольные вопросы по демонстрации продукта
-
Тест
Тест
-
Глава 5. Пробное завершение продажи
Лекции
Пробное завершение продажи, «техника прощупывания»
Почему клиенту скучно?
Типология клиентов и как с ними взаимодействовать
По каким признакам можно узнать об интересе собеседника и его готовности принять решение?
Как вести себя в конкретных ситуациях
-
Практикум
Как мотивировать клиентов к покупке
Сколько попыток надо предпринимать?
Почему вы должны задавать вопросы?
Техника постановки вопросов, виды вопросов
Контрольные вопросы по завершению презентации
-
Тест
Тест
-
Глава 6. Работа с возражениями
Лекции
Значение возражений и работа с ними
Правильно аргументировать
Переговоры о цене
Как работать с возражениями по телефону
-
Практикум
Приемы управления человеком и контроля ситуации
Приглашение клиента к действию
Аргументация ориентированная на полезность
Этапы активного слушания при работе с возражениями
Приемы, применяемые покупателями и реакция продавца на них
-
Тест
Тест
-
Глава 7. Завершение продажи
Лекции
Как помочь клиенту принять решение?
Что значит «завершить продажу»?
Услышав от клиента категорическое «нет»…
Выход из контакта
Пост-продажное обслуживание клиента
Ключевые клиенты
Для вас — изменения, для клиента — переживания
-
Практикум
Контроль эмоционального состояния
Как завершить сделку
Самоанализ по факту продажи
Как построить долговременные деловые отношения
-
Тест
Тест
-
Глава 8. Обслуживание и обработка рекламаций
Лекции
Что должен знать менеджер по работе с рекламациями
Почему работа по рекламации важна. Правила и ошибки
Как правильно воспринимать рекламации
Это следует запомнить
-
Практикум
Как реагировать на жалобы клиентов
Практические примеры рассмотрения рекламаций
Рекламации-отговорки и замаскированные рекламации
Практикум обработки рекламаций
Работа над ошибками
Контрольные вопросы
-
Тест
Тест
-
Глава 9. Возвращение старых клиентов
Лекции
Почему клиенты переходят?
Личные переговоры по восстановлению обратной связи
Три хороших повода для возвращения клиентов
Предупредительные сигналы ухода клиентов
Стоит ли задерживать клиента?
Работа с предположительно неплатежеспособными клиентами (на грани банкротства)
Пять шагов к возвращению экс-клиента или после срыва в работе
Всегда ли прав клиент?
Три возможности разрешить конфронтацию
-
Практикум
Телефонные переговоры с целью возвращения клиентов
Письмо с просьбой об обратной связи
Что делать с результатами обратной связи
Четыре задания по возвращению клиентов
-
Тест
Тест